世界の成長企業が実践する「GTM戦略」とは？ 売上を運任せにしない組織づくりを教える新刊『再現性ある成長のつくり方　「売れる仕組み」を一気通貫で設計するGTM戦略』本日発売！

ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2026年9月28日に書籍『再現性ある成長のつくり方　「売れる仕組み」を一気通貫で設計するGTM戦略』を刊行しました。

本書は、BtoB企業やSaaS企業の成長を「個人の力量」や「偶然」に頼るのではなく、「売れる仕組み」として設計するための本です。国内外の企業を経験し、Red Hat、Slack、そしてDeepLにおいて事業成長に携わってきた著者の藤原茂晴氏が、日本ではまだ体系的に語られることの少ない「GTM戦略」を実務の視点で徹底解説。「売上目標はあるのに進め方が見えない」「マーケティングや営業がかみ合わない」「売れても拡大できない」といった企業の深い悩みに応える一冊です。

◆関連URL（当社サイトほか）

https://gtm-strategy.cm-publishing.co.jp/

https://cm-publishing.co.jp/books/9784295412403/

Amazon　https://www.amazon.co.jp/dp/4295412406/

楽天ブックス　https://books.rakuten.co.jp/rb/18660434/

●日本ではまだまだ情報が少ない「GTM戦略」を、現場で使える形に体系化

「GTM戦略」とは「Go-To-Market戦略」の略で、そのまま訳せば「市場に出て行くための戦略」です。とはいえ本書で扱うのは、単なるマーケティング戦略や営業戦略ではなく、企業として「誰に・何を・どう届け・どう拡張するか」を一貫して設計する戦略のこと。

もう少し平たく言えば、「まだそんなに知られていない商品やサービスを、『どうやって市場に出して、定着させて、さらにもっとたくさんの会社に使ってもらえるか』まで考えつつ、それを実行するために組織全体を連動して動かす具体的な戦略」となります。

この「GTM戦略」は、日本ではまだ耳慣れない言葉であるものの、海外ではすでに「事業をスケールさせるための標準的な考え方」として浸透し、OpenAI、Anthropic、Salesforce、HubSpotなど名だたる企業が導入。専門部署やポジションを置く企業も増えています。ただ日本では、営業戦略やマーケティング戦略の一部として断片的に語られることはあっても、「売れる仕組み全体の設計図」として体系的に学べる機会はまだ多くありません。本書は、その空白を埋める一冊です。

本書では、市場と顧客の定義、ICP（理想的顧客）の設計、営業プロセスの構造化、営業キャパシティの設計、戦略からプランへの落とし込み、顧客との継続的な関係づくり、そして継続的な改善や拡張まで、GTM戦略の考え方を「実務で使える形」で整理。単なる考え方の紹介ではなく、「自社にどう当てはめるか」まで踏み込んでいる点が特徴です。

●著者の実体験も踏まえた「売れるかどうかを仕組みで設計する」知見

著者の藤原茂晴氏は、国内外のテクノロジー企業において、市場開拓や事業の立ち上げ・成長に携わってきました。本書の背景には、著者自身が「GTM戦略が明確に設計されていない状態」で市場開拓に挑み、試行錯誤を重ねてきた経験があります。

本書では、そうした経験をもとに、B2B企業がよく直面する、

・売上目標はあるものの、どう達成すべきか見えていない

・営業活動を増やしても、売上成長につながらない

・マーケティングと営業、営業とプロダクトの間にズレがある

・今やっている施策が将来の成長につながるのか不安

といった課題に対して、構造的な視点から答えていきます。

単に理論を紹介するのではなく、「なぜ売れるのか」を説明できる状態をつくり、売上成長を再現可能にすること。「とにかく頑張る」ではなく、誰に・何を・どう届け・どう拡張するかを組織で共有し、実行できる状態をつくることが、本書の狙いです。

●立ち上げ期から拡張期まで、事業成長を「運用できる仕組み」として描く

事業が立ち上がったばかりの企業にも、すでに一定の売上基盤があり次の成長曲線を描きたい企業にも、本書は実践的なガイドとして役立つ内容。現場で走りながら「どうすればよいのか」を手探りで考え、実行している人にこそ読んでほしい一冊です。

また、書籍後半では、GTM戦略を「一度つくって終わり」ではなく、市場や競争環境の変化に応じて継続的に改善・拡張するものとして捉えています。これは、AI時代の急速な環境変化の中で、企業が持続的に成長していくうえで欠かせない視点。さらに、GTM戦略をよく知る方々との対談も収録し、スタートアップ・ベンチャーキャピタル・学術の視点からもその本質に迫ります。

売上成長を「個人の力量」や「運」に委ねるのではなく、組織として設計し、改善し続けたい。そんな企業にとって、本書は「売れる仕組み」をつくり上げるための実践的なガイドとなるはずです。

▼本書にぴったりの方

・BtoB企業の経営者や事業責任者

・マーケティング・営業・カスタマーサクセス・オペレーション部門の責任者

・新規事業や既存事業の成長戦略を担う事業開発担当者

・中堅・中小企業で事業成長や販路拡大に取り組む経営者

・売上目標はあるが、「再現性ある伸ばし方」が見えていないという方

・「マーケティングと営業」「営業とプロダクト」などの連携不足や、社内の不毛な分断を感じている人

・GTM戦略を体系的に学びたいスタートアップやSaaS企業の実務担当者

・投資先や支援先の成長を支援するベンチャーキャピタル・PEファンド・コンサルティング企業の関係者

▼本書の構成

第1章　「GTM戦略」とはどんなものか？

第2章　市場と顧客を定義する

第3章　営業のサイクルを理解する

第4章　営業のキャパシティを設計する

第5章　プランに落とし込む

第6章　ゴールに向けたマーケティング活動

第7章　顧客獲得から継続的な関係づくりへ

第8章　GTM戦略を継続的に改善・拡張する

第9章　次の成長エンジンを仕込むためのGTM拡張

第10章　〈対談〉GTM戦略のさらなる成功に向けて

●著者略歴

藤原茂晴（ふじわら・しげはる）

東北大学大学院情報科学研究科修了（情報科学修士）。IEビジネススクール Executive MBA修了（経営学修士）。

日本およびシンガポールの通信業界でエンタープライズ営業に従事した後、Red Hatアジア本社にてアジア太平洋地域のインサイドセールス組織の立ち上げを手掛ける。Slackでは日本市場における初期の事業拡大に参画。その後、DeepLに移り、日本法人初代カントリーマネージャーとして事業立ち上げを主導。現在はDeepLにてアジア太平洋地域のGTM（Go-To-Market）戦略を担当している。アルダグラムやamptalkほか国内成長企業のアドバイザーも務めるなど、これまで一貫して、テクノロジー企業における市場開拓、営業組織構築、事業成長戦略の策定・実行に従事。

初の著書となる本書では、日本におけるGTM実践の経験を基に、「誰に・何を・どう届け・どう拡張するか」を一気通貫で設計する方法を体系的に解説している。

●書籍情報

『再現性ある成長のつくり方　「売れる仕組み」を一気通貫で設計するGTM戦略』

著者：藤原茂晴

定価：2,420円（本体2,200円＋税）

体裁：A5判 ／ 288ページ

ISBN：978-4-295-41240-3

発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング（クロスメディアグループ株式会社）

発売日：2026年9月28日

◆関連URL（当社サイトほか）

https://gtm-strategy.cm-publishing.co.jp/

https://cm-publishing.co.jp/books/9784295412403/

Amazon　https://www.amazon.co.jp/dp/4295412406/

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▼リンク一覧（クロスメディアグループ）

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クロスメディアグループ株式会社　https://cm-group.jp/