B2B 大型採購流程調查：決策週期延長與買方賦能的重要性

提供從調查企劃到內容製作與公關行銷一站式解決方案「Resear-PR®」的 IDEATECH 公司，與北川裕康先生（Demagen 總研，前 Microsoft 業務執行董事）合作，進行了第二波「日本 B2B 大型採購流程調查」。

此次調查對象為過去 12 個月內，參與年合約金額超過 500 萬日圓的 B2B 業務軟體、SaaS 或 IT 基礎設施與資安產品導入、重估或換約的 330 位人員。

主要發現： - 超過 70% 的導入負責人經歷過大型採購評估期延長的問題。 - 「導入後的營運負載預估」是與供應商接觸前最難判斷的項目（56.3%）。 - 超過 60% 的買方在採購評估時使用生成式 AI 來理解產品功能。

關鍵數據： - 50% 的大型案件為「置換與汰換」，37% 為「新導入」。 - 約 60% 的決策過程中涉及 7 人以上的參與者。 - 達成協議的主要瓶頸在於部門間功能需求協調（56.9%）與預算分配協調（51.7%）。 - 等待經營高層決策（63.6%）為導致長期延宕的最大主因。

北川裕康先生評論： 「在全球範圍內，B2B 採購因決策團隊規模擴大與資訊過載而導致進度停滯，這已成為熱門議題。透過此次調查，我們確認了日本的實際情況。買方賦能（Buyer Enablement）是解決方案之一，調查結果將提供實踐上的參考。」