首要經營課題為「新客開發」，卻有六成依賴介紹：揭露B2B業務的結構性落差

營運B2B企業專用表單業務支援服務「FormFox PRO」的korobyte股份有限公司（總部：東京都澀谷區，代表董事：武中 翔），於2026年5月13日發布了交叉分析中小企業新客戶開發相關公私部門數據的報告《B2B新客開發經營課題地圖2026 ─ 交叉分析5份公私部門調查，看見的「三個落差」》。透過分析中小企業廳、大阪商工會議所、大同生命、配配Mail、RAKUS等共計9份調查數據，揭露了新客開發中的三個結構性落差。

【調查背景】

近年來，在日圓貶值、物價上漲、勞動力短缺的三重困境下，各界對中小企業經營課題的關注度不斷提高。特別是「新客戶開發與通路拓展」，在以2025年版中小企業白皮書為首的官方調查中被指出為重要課題；在大阪商工會議所2025年3月的調查中，作為重點推動的經營課題，「新客戶開發與通路拓展」以57.1%位居榜首，較前一年增加8個百分點，重要性正快速上升。

另一方面，顯示現場實際情況的民間B2B業務調查卻指出，企業結構上依然依賴「介紹」、「電話行銷」、「陌生拜訪」等傳統類比手法，這暗示了在「作為經營課題的認知」與「執行手段」之間存在著落差。

因此，本公司試圖交叉分析2024至2026年間公佈的國內中小企業及B2B業務相關之9份可靠調查數據，以將現狀的結構性問題視覺化。

【調查重點摘要】

重點①：經營課題榜首為「新客開發」，較前一年增加8個百分點，關注度擴大

大阪商工會議所於2025年3月公佈的「中堅與中小企業業況及經營課題等相關調查」中，作為重點推動的經營課題，「新客戶開發與通路拓展」以57.1%位居榜首，較前一年上升8個百分點。大同生命2025年4月的「大同生命問卷調查」也報告指出，超過半數的中小企業正在挑戰新客開發。

重點②：實際情況是「介紹」佔60.7%，最有成效的方法也是「介紹」佔52.0%

配配Mail（Link and Partners股份有限公司）於2025年10至12月實施的「中小企業新客開發相關實態調查」（n=300）中，作為新客開發所實施的接觸方法，「現有客戶或熟人的介紹」以60.7%的比例大幅領先。最能帶來成效的方法也是「介紹」佔過半數的52.0%，其他方法則皆停留在12%以下。

重點③：87.2%的B2B業務人員感到困難，達成率僅約四成

RAKUS股份有限公司的調查（2024年7月，n=1,013）顯示，正在進行新客戶開發的人員中有87.2%回答「感到困難」。具體的課題前幾名為「雖然有實施對策但無法順利運作（42.7%）」以及「因人員不足無法專心投入（40.9%）」。從多項調查的交叉分析中，浮現出「約七成企業重視，但僅約四成能夠達成」的結構性落差。

重點④：以介紹為主的企業中，59%未設定KPI，61.5%「幾乎全手動」

根據配配Mail的2025年調查，以「介紹」為主要客源的中小企業中，有59.0%未針對新客開發業務設定KPI（比整體平均39.0%高出20個百分點），61.5%以「幾乎全手動」的方式運作（比整體平均42.0%高出19.5個百分點）。此外，關於對未能立即進入商機洽談階段的潛在客戶進行持續接觸，回答「沒有特別進行」的比例最多，達40.7%，這報告了機會流失被置之不理的實際情況。

【從分析中得出的「三個結構性落差」】

本報告作為交叉分析的結果，指出B2B新客開發中存在以下三個落差。

貫穿這三個落差的共通點是，「能夠主動控制、具備可複製性且可衡量的方法」在中小企業的B2B新客開發中尚未充分普及。反過來說，透過導入符合這三個條件的方法，就有可能從結構上填補這些落差。

【代表評論】

korobyte股份有限公司 代表董事 武中 翔 的評論：

「我們期望透過交叉分析已公開且可靠的第一手數據，突顯出業界的結構性問題。我們認為，對於B2B新客開發而言，轉移至具備主動性、可複製性與可衡量性的系統，將是2026年重要的分水嶺。希望本報告能成為現場決策者進行判斷的參考資料之一。」