自治体営業の“つまずき”を3テーマで体系化　Oneness Link、実務ホワイトペーパーVol.1～3を無料公開

▼官民連携ホワイトペーパー Vol.1～3　https://oneness-link.com/whitepaper/

官公庁・自治体事業に取り組む企業を支援するOneness Link株式会社（所在地：兵庫県神戸市、代表取締役：砂川章雄）は、自治体営業に取り組む企業に向けて、実務で押さえておきたい考え方や進め方を体系的に整理した「官民連携ホワイトペーパー」Vol.1～3を公開しました。

今回の3部作では、当社が企業の官公庁・自治体事業を支援する中で、繰り返し相談を受けてきたテーマをもとに、 ・自治体営業と民間営業の違いを理解する ・プロポーザルで評価される提案を考える ・自社の課題に合った自治体営業支援サービスを選ぶ

という3つの視点から、自治体営業の実務を整理しています。

「自治体へ提案しているが、なかなか案件化しない」

「プロポーザルに参加しているものの、より評価される提案をどう設計すればよいか分からない」

「自治体営業を加速したいが、どのような外部支援を選べばよいか判断できない」

こうした課題を抱える企業が、自社の自治体営業を見直し、次の一歩を考えるための実践資料として無料で公開します。

▼官民連携ホワイトペーパー Vol.1～3 https://oneness-link.com/whitepaper/

なぜ、自治体営業は思うように進まないのか

人口減少、人手不足、地域交通、観光、教育、福祉、防災、DXなど、地域が抱える課題は複雑化しています。

こうした課題に対応していくうえで、自治体だけではなく、民間企業が持つ技術、サービス、ノウハウを活かした官民連携の重要性も高まっています。

一方、企業が自治体との事業に取り組む際には、民間企業への営業とは異なる行政特有の意思決定構造を理解する必要があります。

例えば、自治体担当者から提案内容について一定の評価を得られたとしても、それだけで予算化や事業化につながるわけではありません。自治体には行政計画や予算編成のサイクルがあり、担当者だけでなく庁内のさまざまな関係者が意思決定に関わります。また、公平性、公共性、説明責任など、民間企業とは異なる観点から提案を検討する必要があります。

そのため自治体営業では、単に「良い商品やサービスを提案する」だけではなく、行政の仕組みや政策、予算、意思決定の流れを理解し、そのうえで営業活動や提案を設計することが重要になります。

Oneness Linkでは、官公庁・自治体事業に取り組む企業を支援する中で、こうした民間営業と自治体営業の違いを十分に理解しないまま活動し、結果として営業が思うように前へ進まないケースを数多く見てきました。

そこで今回、自治体営業に取り組む企業が、自社の現在地や課題を整理しやすくなるよう、実務で特に重要となる3つのテーマをホワイトペーパーとしてまとめました。

Vol.1｜基礎編

自治体営業で成果を出す企業が、最初に理解していること

― 行政計画・予算・職員心理から読み解く、官民連携営業の始め方 ―

▼官民連携ホワイトペーパー Vol.1 https://oneness-link.com/whitepaper/

自治体営業は、単に「良い提案を持っていく営業」ではありません。

重要なのは、自治体の意思決定プロセスを理解し、適切なタイミングで、適切な相手に、適切な提案を届けることです。

Vol.1では、自治体営業を進めるうえで土台となる考え方を整理しています。

主な内容

・なぜ、自治体営業は難しいのか ・民間営業と自治体営業では何が違うのか ・自治体職員は企業からの提案をどのように見ているのか ・行政計画と予算の仕組み ・自治体営業で成果を出す企業が実践していること ・公募・入札前から始まる「仕様化活動」 ・自治体営業 実践チェックリスト

このような企業におすすめです

・自治体と面談できても、その先の案件化につながらない ・公募・入札情報が出てから営業活動を始めている ・自治体の計画や予算の読み解き方を知りたい ・官民連携や自治体営業をこれから本格的に始めたい ・自治体営業の進め方を一度体系的に整理したい

Vol.2｜実践編

プロポーザルで勝つ企業は、公募前から準備している

― 仕様化活動・評価基準書・業務理解から読み解く、評価される提案書のつくり方 ―

▼官民連携ホワイトペーパー Vol.2 https://oneness-link.com/whitepaper/

プロポーザルは、提案書を書き始めてからすべての勝負が始まるものではありません。

公募前から行政課題や対象業務を理解し、自社がどのような価値を提供できるのかを整理しておくことが、提案の質を高めるうえで重要です。

Vol.2では、公募前の活動から提案書作成までを一連のプロセスとして整理しています。

主な内容

・プロポーザル方式の基本 ・なぜプロポーザルの勝負は公募前から始まっているのか ・勝敗を左右する「仕様化活動」とは何か ・評価基準書の読み解き方 ・提案書の質を左右する「業務理解」 ・審査員が評価・採点しやすい提案書の設計 ・プロポーザル提案書作成チェックリスト

このような企業におすすめです

・プロポーザルに参加しているが、期待する結果につながっていない ・公募開始後に短期間で提案書を作成している ・仕様書や評価基準の読み解き方を整理したい ・自社の強みを提案書へうまく反映できていない ・営業活動からプロポーザルまでを一連の流れとして見直したい

Vol.3｜活用編

失敗しない 自治体営業支援サービスの選び方

― 自治体営業支援サービス7選を徹底比較。自社の課題に合った支援会社を選ぶための実践ガイド ―

▼官民連携ホワイトペーパー Vol.3 https://oneness-link.com/whitepaper/

自治体営業を支援するサービスは、一見似ているように見えても、提供している役割や得意領域は大きく異なります。

入札情報提供、営業代行、自治体とのマッチング、研修、提案書作成、営業戦略・コンサルティング、受注後の事業実行支援など、企業が選択できる支援は多岐にわたります。

重要なのは、知名度や価格だけで判断するのではなく、自社が自治体営業のどの段階で課題を抱えているのかを整理し、その課題に合った支援を選ぶことです。

Vol.3では、7種類の支援サービスを比較しながら、支援会社を選ぶ際の考え方を整理しています。

主な内容

・自治体営業でよくある失敗 ・自社課題の「見える化」 ・自治体営業支援会社を選ぶ8つのポイント ・入札情報提供型 ・営業代行型 ・マッチング型 ・研修型 ・提案書作成・プロポーザル支援型 ・営業戦略・コンサル型 ・事業実行支援型 ・各サービスのメリット・デメリット ・料金相場と向いている企業 ・受注後・継続受注までを見据えた支援会社選び

このような企業におすすめです

・自治体営業をさらに前へ進めたい ・自治体営業を自社だけで進めることに限界を感じている ・外部支援を活用しているが、自社の課題とのミスマッチを感じている ・自治体営業を属人的な活動から組織的な活動へ変えていきたい ・複数の自治体営業支援サービスを比較・検討したい ・受注だけでなく、その後の事業実行や継続的な自治体との関係構築まで考えたい

3部作で整理したのは、「自治体営業の一連のプロセス」

今回のホワイトペーパー3部作は、それぞれ独立したテーマを扱いながら、自治体営業に取り組む企業が直面しやすい課題を段階的に整理しています。

Vol.1｜基礎編 まず、自治体という組織の仕組みや意思決定を理解する。

Vol.2｜実践編 その理解をもとに、行政課題や評価基準を踏まえた提案を設計する。

Vol.3｜活用編 自社だけでは不足する部分を整理し、必要に応じて適切な外部支援を活用する。

自治体営業の手法だけを部分的に学ぶのではなく、自社が今どの段階にあり、何が課題になっているのかを考える材料として活用いただける構成としています。

自治体営業のノウハウを広げることが、官民連携を前へ進める

Oneness Linkが今回、自治体営業の実務ノウハウをホワイトペーパーとして公開した背景には、企業の営業成果だけではなく、企業と行政の連携そのものをより良いものにしていきたいという考えがあります。

地域には、行政だけでは解決が難しいさまざまな課題があります。一方、民間企業には、それらの課題解決につながり得る技術、サービス、ノウハウ、アイデアがあります。しかし、企業が行政の仕組みや考え方を十分に理解できていなければ、優れた技術やサービスであっても、自治体へ適切に届かないことがあります。

企業が行政を理解し、行政も企業の力を活かす。

その接点が増えることで、官民が互いの強みを持ち寄り、地域課題についてともに考え、新しい仕組みや事業を生み出す機会も増えていくとOneness Linkは考えています。

今回のホワイトペーパーが、自治体営業に取り組む企業の皆さまにとって、自社の活動を見直し、次の一歩を考えるきっかけになれば幸いです。

代表取締役 砂川章雄 コメント

私たちが企業の官公庁・自治体事業を支援する中で感じるのは、優れた技術やサービスを持っていても、行政の仕組みや意思決定プロセスを十分に理解できていないために、その価値が自治体へうまく届いていないケースが少なくないということです。

自治体営業では、商品やサービスの良さを伝えるだけではなく、「地域や行政にとってどのような意味があるのか」を考え、行政の政策や予算、事業の流れを踏まえて提案していくことが重要です。

今回の3部作では、私たちが日々の支援を通じて感じている企業の皆さまのつまずきやすいポイントを、できるだけ分かりやすく整理しました。

このホワイトペーパーが、企業の皆さまにとって自治体営業を見直すきっかけとなり、その先で企業と自治体が互いの強みを活かした「共創」につながっていくことを願っています。

官民連携ホワイトペーパー Vol.1～3

Vol.1｜基礎編 「自治体営業で成果を出す企業が、最初に理解していること」 ― 行政計画・予算・職員心理から読み解く、官民連携営業の始め方 ―

Vol.2｜実践編 「プロポーザルで勝つ企業は、公募前から準備している」 ― 仕様化活動・評価基準書・業務理解から読み解く、評価される提案書のつくり方 ―

Vol.3｜活用編 「失敗しない 自治体営業支援サービスの選び方」 ― 自治体営業支援サービス7選を徹底比較。自社の課題に合った支援会社を選ぶための実践ガイド ―

▼ホワイトペーパー詳細・ダウンロード https://oneness-link.com/whitepaper/

Oneness Link株式会社について

Oneness Link株式会社は、

「企業と行政が手を取り、地域を共創できる社会へ」

を掲げ、官公庁・自治体事業に取り組む企業を支援しています。

官公庁・自治体営業における戦略策定、営業活動の改善、官民連携・事業開発、プロポーザル・提案支援、受注後の事業実行など、企業の状況や課題に応じて官公庁・自治体事業をトータルでサポートしています。

会社名：Oneness Link株式会社 代表取締役：砂川 章雄 所在地：兵庫県神戸市中央区御幸通8-1-6 神戸国際会館22F 事業内容：企業に対する経営コンサルティング事業、官公庁・自治体に対する政策立案コンサルティング事業

企業サイト https://oneness-link.com/

官民連携ホワイトペーパー https://oneness-link.com/whitepaper/