【調查報告】調查中古車拍賣會中最大化成交金額的「保留價設定」策略

運營中古車拍賣形式車輛收購服務「Sellca」的Quick Network股份有限公司（代表董事：田畑翔利，總部：兵庫縣神戶市），根據2025年4月至2026年4月的拍賣實績，針對刊登時設定的「保留價（最低期望得標價）」對最終成交價的影響進行了調查。

調查結果顯示，出於「想高價出售」的心理而將保留價設定過高，反而會降低買家的出價意願，導致價格難以提升；相對地，以市場行情為基準設定務實保留價的車輛，最終成交價反而更高。

本報告中的術語定義

保留價（最低期望得標價）

賣家設定的「此金額以上必定出售」的最低金額。當出價達到此金額時，「售出燈號」會亮起，交易即確定。此設定金額對買家保密，拍賣過程中不會公開。但買家可看見燈號是否亮起，因此能確認是否已超過保留價。

市場行情

Sellca在車輛檢驗時，會將客戶車輛的檢驗結果與近期龐大的市場數據進行比對，計算出當時的市場預期價格。

會計算出上限值與下限值，本新聞稿中以「下限值」作為「市場行情」進行分析與說明。

調查概要

調查對象：「Sellca」中古車拍賣會的刊登與出價資料

調查期間：2025年4月～2026年4月

調查結果：貼近市場行情的保留價設定，能提升競價熱度

將達到與未達到保留價的車輛分開調查後發現，賣家「保留價設定的高低」差異，對最終出價次數與金額產生明顯影響。

項目

保留價達成

保留價未達成

保留價設定為市場行情的百分之多少

100.8%

136.9%

以市場行情的百分之多少成交

112.2%

105.1%

平均出價次數

34.6次

21.7次

2025年4月～2026年4月（數據來源：Sellca拍賣會實績）

調查結果顯示，最終出價超過保留價的車輛，其保留價設定接近Sellca工作人員根據調查數據所判斷的市場行情。由於買家之間的競爭，平均出價次數達34.6次，最終成交價更提升至市場行情的112.23%。

另一方面，未超過保留價的車輛，其保留價設定明顯高於市場行情。平均出價次數僅21.7次，最終出價金額也僅比市場行情高出5%左右。

此結果顯示出拍賣會中的一項事實：越是因「想賣高價」而設定高保留價，最終價格反而停滯不前；反之，越是以市場行情為基準、設定較低保留價，最終價格越能大幅上漲。要實現最高價出售，關鍵在於初期設定時能否「壓抑主觀高望，貼近客觀市場行情」。

分析：為何初期設定較低，最終價格反而更高？

在買家無法得知保留價的拍賣中，為何「初期設定較低（工作人員建議）反而能賣得更高」？背後存在以下心理機制。

1. 主觀設定的「過高門檻」會使買家放棄出價

即使最終未達成保留價的車輛，買家平均仍出價至市場行情的105.1%。但由於保留價設定過高，無論如何出價，燈號都無亮起跡象。買家正因不知金額，才會理性判斷：「此賣家期望遠離市場行情，再追高也無法成交，只是浪費時間」，因而中途放棄出價。

2. 「策略性低價設定」能激發買家競爭心理

相對地，保留價設定在買家容易觸及的合理水準時，拍賣初期便會亮起售出燈號。

對不知保留價的買家而言，燈號亮起代表「只要出價勝出，就能穩得此車」，是正式競爭開始的信號。為擊敗其他買家，平均產生34.6次激烈出價攻防。

透過以市場行情為基準的適當保留價設定，可激發買家間的競爭，成為將最終價格推至極限的動力。

實現高價出售的保留價設定技巧

1. 依據數據設定合理價格最有效

將保留價設定偏低，絕非「賤賣」。相反地，這是「最聰明的策略」，能點燃買家競爭心理，將最終價格推高至市場行情以上。設定過高，不僅出價難以提升，更可能錯失本可成交的高潛力車輛。

2. 善用Sellca檢驗員的支援

最終設定金額由賣家決定，但Sellca的檢驗員是熟知「設定在何水準最能引發買家競爭」的專業人士。結合最新市場數據與買家心理，提出賣家單獨難以導出的「實現最高價的策略性價格（最適值）」，協助最大化成交金額。

關於「勝出估價Sellca」

「勝出估價Sellca」是由Quick Network股份有限公司運營，專為「想輕鬆、高價賣車」的用戶設計的業界最大級※1 CtoB拍賣服務。全國超過8,000家※2中古車銷售業者參與拍賣，採用競價機制決定價格，提供大量業者出價機會。在追求高價出售時，車輛需被越多買家報價越有利，此機制極具效率與效果。

此外，透過將傳統被指陳舊的中古車流通體系電子商務化，提升交易流程的效率與透明度，用戶無需繁瑣手續，即可以滿意價格出售車輛。更透過可視化多家業者競價使價格上升的過程，不僅是單純出售，更讓用戶感受到「愛車被肯定、價值提升」的實感與興奮，是Sellca獨有的特色。

※1：自社調查（截至2026年3月，依據國內CtoB中古車拍賣服務的參與業者數與交易實績計算）

※2：截至2026年6月。

【服務概要】

服務名稱：勝出估價「Sellca」

優勢：全國超過8,000家買家網絡、出售顧問支援

優點：免電話騷擾、僅需一次估價、成交手續費統一33,000日圓（含稅）※3

官方網站：https://www.sellca-sellcar.com/?source=prtimes

※3 截至2026年6月