【営業マネージャー調査】営業方針転換のたびに過去の商談データを「入力し直し」、93.4%が部下へ依頼した経験。1人あたりの作業時間は3時間以上が56.0%

営業AIエージェント「Stockwork（ストックワーク）」を提供する株式会社MEDIUM（本社：東京都渋谷区、代表取締役：関 翔太郎）は、SFA／CRM導入済みで営業組織50名以上の企業に勤務し、営業組織のマネジメントに携わる営業マネージャー・営業部長109名を対象に「営業戦略の方針転換および運用に関する実態調査」を実施しました。

調査の結果、「方針転換のたびに過去の商談データを部下へ入力し直させる」作業が常態化している実態が明らかになりました。

部下に依頼した経験を持つ営業マネージャーは93.4%に達し、1人あたりの作業時間は3時間以上が56.0%を占めました。商談10件のうち5件以上に入力の抜け漏れがあると答えた割合は60.5%にのぼり、SFAの記録不足が背景にあります。

調査サマリー

01｜9割超が方針転換のたびに過去データの入力し直しを依頼している（93.4%）

02｜1人あたり3時間以上、原因はSFAに記録が残っていないこと（56.0%）

03｜失われているのはマネージャーの説明時間と部下の商談時間（93.0%）

04｜求められているのは入力の効率化ではなく営業データの資産化（64.2%）

1. 9割超が方針転換のたびに過去データの入力し直しを依頼している

営業戦略の方針転換に伴い、部下へ過去の商談データの入力し直しを依頼したことがあるかを尋ねたところ、93.4%が「経験あり」と回答しました（方針転換が発生している組織に勤める107名が対象）。

内訳を見ると「一度もない」は6.5%にとどまり、「何度もある」が60.7%と過半数を占めました。単発の事象ではなく、継続的に発生する業務として定着しています。

データ再入力の業務が繰り返される背景には、営業方針転換そのものの頻度の高さがあります。

注力商材やターゲット、営業プロセスの見直しがどのくらいの頻度で発生しているかを聞いたところ、「1ヶ月に1回以上」が22.0%、「2〜3ヶ月に1回程度」が42.2%でした。合わせて64.2%となり、6割以上の営業マネージャーが四半期に1回以上のペースで方針転換を経験しています。

2. 1人あたり3時間以上、原因はSFAに記録が残っていないこと

1回の方針転換あたり営業担当者1人に発生する追加の作業時間は「3〜5時間未満」が41.0%で最多、3時間以上と答えた割合は56.0%に達しました。

入力し直しに時間がかかる背景には「SFAに入力すべき情報が欠けている」点が挙げられます。各営業担当者が作業のたびに案件概要を思い出す必要があり、業務負荷を高める要因となっています。

実際に、SFAに入力すべき情報が一部でも抜け漏れている商談が5件以上あると答えた営業マネージャーは60.5%でした。半数以上の商談で記録が不足している状況がうかがえます。

3. 失われているのはマネージャーの説明時間と部下の商談時間

93.0%の営業マネージャーが「データの入力し直し」を営業マネジメント上の負担と感じています。

負担の内訳を見ると、最多は「依頼の理由や背景を、その都度説明する手間がかかる」で61.3%でした。データ作業だけでなく、方針変更の意図を部下に説明し直す時間がマネージャー側に発生しています。

次いで「部下の作業時間が増え、本来の営業活動に支障が出る」が53.8%、「部下から反発や不満の声が出る」が45.2%となりました。部下の営業時間が削られるとともに、依頼に伴うコミュニケーションコストも生じています。

4. 求められているのは入力の効率化ではなく営業データの資産化

過去に蓄積した営業データを再活用できるかどうかが戦略の見直しや方針転換のしやすさに影響すると答えた営業マネージャーは90.8%でした。

データの再活用性は戦略を機動的に実行するための前提条件として認識されています。

あわせてその先で何を期待しているかも調査しました。

入力し直しが不要になった場合に期待することの最多は「部下を本来の営業活動に集中させられる」で64.2%でした。次いで「戦略の見直しや方針転換を機動的に行えるようになる」が49.5%となり、「入力し直す手間がなくなる」は44.0%で3番手にとどまりました。

作業が消えること自体が目的ではなく、取り戻せる営業時間や戦略の機動力に期待が集まっています。

まとめ

今回の調査では、営業マネージャーの6割以上（64.2%）が四半期に1回以上の頻度で営業戦略の方針転換を経験し、その9割以上（93.4%）が方針転換のたびに部下へ過去データの「入力し直し」を依頼している実態が明らかになりました。

入力し直しには1人あたり3時間以上かかるとの回答が56.0%を占め、93.0%がこれを「マネジメント上の負担」と感じ、90.0%が「部下の商談・顧客対応の時間に影響している」と実感しています。

負担の背景には、そもそもSFAに情報が十分残っていない実態（約6割が10件中5件以上で抜け漏れ）があり、方針転換のたびの入力し直しは、抜け漏れたデータを手作業で埋め直す作業にもなっています。

営業戦略を機動的に動かせるかは、蓄積した商談データを「入れ直すもの」ではなく「そのまま使える資産」として扱えるかにかかっています。

手入力を前提とした運用から、一次情報が自動で蓄積される仕組みへの転換が営業組織に求められています。

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調査概要

調査名称：営業戦略の方針転換および運用に関する実態調査

調査機関：株式会社MEDIUM

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®」の企画によるインターネット調査

調査期間：2026年6月17日〜同年6月18日

有効回答：SFA／CRM導入済みで、営業組織50名以上の企業に勤務し、営業組織のマネジメント（部下・チームの管理や育成）に携わる営業マネージャー・営業部長など109名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

※設問によっては前問の回答者を対象とした絞り込みが入るため、各グラフの回答者数（n）は109と異なる場合があります。各グラフに記載のnをご参照ください。

【調査データ引用時のお願い】

1. 情報の出典元として「株式会社MEDIUM」の名前を明記してください。

2. 本調査の結果・データをウェブサイトで引用する場合は、出典として次のURLへのリンクを設置して下さい（https://stockwork.ai/news/strategy-shift-survey/）

【本件に関するお問い合わせ先】

株式会社MEDIUM（Stockwork 広報担当） Email：[email protected] ※取材のお申し込み、本リリースに関するお問い合わせは上記までご連絡ください。

※「リサピー」は株式会社IDEATECHの登録商標です。