【研討會報告】營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術

研討會報告

營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術

「將客戶留存率提升5%，利潤可提高25%至95%」。

對於B2B SaaS企業而言，如何增加現有客戶的營收已成為無法迴避的關鍵課題。然而，許多團隊在現場面臨著「CS過於忙碌無法處理提案」、「向上銷售（Upsell）過度依賴個人能力」等問題。

2026年3月13日，本次研討會集結了CS與CIS領域最前線的四家公司（EmpowerX、LayerX、JCS、UPDATA）。專家們深入探討了如何進行組織設計、職責劃分，並分享了運用最新AI技術來顯著提升現有客戶營收的策略。

### 研討會摘要

- 建立客戶內部銷售（CIS）：定義了一種積累客戶洞察並主動創造銷售機會的「進攻型」角色。 - 轉型為營收導向組織（Revenue Organization）：不僅僅是防止流失，更建立了所有部門共同承擔擴展（Expansion）責任的機制。 - 重視「脈絡（Context）」的數據應用：整合分散的客戶資訊，利用AI實現「預判客戶需求」的高精準度提案。

### 目錄

1. 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式 2. 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解 3. 【SESSION 3】透過AI與數據應用實現「鍾情脈絡（Context）」的提案技巧 4. Q&A環節

### 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式

EmpowerX的佐藤先生將CIS（客戶內部銷售）定義為「針對現有客戶主動提供價值並創造商機的『進攻型』內部銷售」。與傳統CS側重於守成的業務不同，設立專注於提案的角色，能確保LTV最大化與執行成效的可重複性。

LayerX的大竹先生分享了他們面對產品線增加與更新頻繁，導致現有客戶經理（AM）無法負荷時，引入EmpowerX擔任CIS的背景。在導入七個月後，他強調原本由AM個人掌握的隱性資訊已成功累積至CRM中，使組織得以進行計畫性的商機開發。

### 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解

JCS的長谷川先生指出，許多CS組織將KPI僅限於「防止流失」，導致現場資源在日常例行工作中耗盡，進而被經營層視為投資效益低下的「成本中心」，陷入了惡性循環。為了突破現狀，他主張應將CS轉型為與銷售、行銷共同承擔收益責任（擴展目標）的「營收導向組織」，並透過AI或專責團隊剝離80%的例行事務。他進一步強調，拋棄對所有客戶平均分配資源的平等主義，將資源集中在獲利性高的客戶身上，是提升生產力的第一步。