価値を創出する「組織」へ。ANA システムズの営業組織を変革したイネーブルパートナーズの新サービス「Enablement Service」

Enable Partners 合同会社（本社：神奈川県横浜市、代表社員CEO：河本 智史、以下「当社」）は、ANAホールディングス株式会社のグループ会社であるANA システムズ株式会社（本社：東京都大田区、代表取締役/CEO：大家 正嗣）のバリュークリエーション推進部の「アカウント営業機能」の立ち上げ支援に参画しました。

受動的な保守・運用から能動的な価値創出への変革が求められる中、当社の新たな組織変革ソリューション「Enablement Service」により、2025年7月からの8ヶ月間で「営業の型」を構築し、2025年10月のアカウント営業機能の立ち上げとその後の自走化に向けた変革を実現したことをお知らせします。

「Enablement Service」によって創出される未来とは

当社が提供する「Enablement Service」は、企業が自ら「集中トレーニング養成コース」を社内に取り込み、短期間で「仕組み」と「自走できる人材」をセットでインストールして速やかに自立する（イネーブルメントされる）未来を創り出します。

リアクティブ（受動）→プロアクティブ（能動）へ

リアクティブとは？

顧客や関係者からの問い合わせや依頼が来るのを待つ、いわゆる「御用聞き」の状態を指します。

プロアクティブとは？

顧客フロントに自ら立ち、クライアント企業の本質的な経営課題や潜在ニーズを徹底的に掘り起こし、自社から能動的に価値創出をリードする集団です。

属人的→高度な標準化へ

属人的とは？

一部のエース社員の人脈や個人の営業センスに依存し、組織として活動の進捗やノウハウがブラックボックス化している状態です。

高度な標準化とは？

営業経験が薄い組織であっても、ロードマップ、戦略シート、身近なツールを組み合わせた「型」に基づき、誰でも再現性高くビジネスを創出·管理できる状態です。

「Enablement Service」は、ANA システムズのようなシステム開発会社にとどまらず、社内情報システム部門·製造業の技術営業組織·グループ会社の新規事業部門など、「技術力はあるが、営業の型を持たない組織」すべてに適用可能なソリューションです。

理解の可視化、足りていないところの数値化。新たなBusiness scoring System「Enable Score（イネーブルスコア）」

組織の営業成熟度や個人のスキル獲得レベルを曖昧にせず、独自開発のBusiness Scoring System「Enable Score（イネーブルスコア）」を導入。組織全体で「今、何が足りていないのか」「次のアクションは何か」を客観的な数値として可視化し、科学的なアプローチでイネーブルメントを加速させます。スコアの評価軸は、商談創出件数・提案採択率・スキル習熟度・活動プロセスの遵守率など多面的な指標で構成。「何となく動けている」を「数値で証明できる組織」へと変換します。

ANA システムズで起きた変革と具体的な取り組み

元来、大企業のグループIT企業における営業組織は、航空事業会社をはじめとするグループ内の事業会社に対して「リアクティブな受け身の対応」になりがちな傾向にありました。

ANAシステムズのバリュークリエーション推進部も同様の課題を抱えていましたが、今回のプロジェクトを通じて、グループ全体、そして社会への価値創出をリードする「プロアクティブな提案集団」への転換を果たしました 。

8ヶ月におよぶ変革の裏側には、以下の具体的な「仕組み化」と「集中トレーニング」の実装がありました。

1. 概念の再定義と前提づくり（思想変革）

複数回にわたるワークショップを通じて、社内でネガティブなイメージを持たれがちだった「営業」という言葉を「自社と顧客を結ぶ橋渡し役·価値創出」と再定義。実態に合わせ「アカウントマネジメント」へと名称·思想を刷新しました。

2. 再現性を生む「3つの営業インフラ」の構築

立ち上げロードマップ： 構想から定着までを4フェーズで整理し、ゴールまでの道筋を明確化。

Google Workspaceの活用：入力・フォーマット統一・サマライズを一元化する営業管理ツールを構築。部門を超えた人脈・アプローチ状況の可視化により、情報ガバナンスと営業効率を強化。

フロント会議体の設計： 企業調査、日々の活動管理、売上見込みチェックなど、組織的に機能するルーティンを設計。

3. 未経験組織の“ハマりポイント”を先回りした運用設計

営業経験の薄い組織への導入時、現場が最も詰まりやすい「スキル·リソース不足」という壁を越えるため、以下の3つの対応策を設計·導入しました。

初期は売上金額ではなく「プロセスKPI」での評価設計。

主·副の「ペアリング活動」による相互補完と心理的ハードルの軽減。

知識共有の仕組み化によるナレッジの資産化。

4. 短期集中型「営業育成プログラム初期版」の始動

2024年4月の組織正式立ち上げに伴い、選抜された3名のメンバーを対象とした「短期集中型の営業育成プログラム」を現在進行形で実施しています。

プログラムは「営業の基礎」「顧客情報収集」「企画·提案作成」「模擬提案」「最終検定」までを一気通貫で網羅。初心者から上級まで3段階の育成プログラムを体系化し、今後は社内他部署への横展開を計画しています。

ANA システムズ バリュークリエーション推進部 の皆さまコメント

バリュークリエーション推進部 部長 木村様

グループ支援に重きを置いた弊社独自の営業体制の構築に徹底して伴走いただき感謝します。

粘り強く迅速な牽引のおかげで、営業ノウハウがない中、理想の形を自分たちで作り上げることができました。

バリュークリエーション推進部 副部長 三谷様

Enable Partners様の確かなノウハウにより、グループ各社とのリレーション強化·価値提供にむけた「アカウント営業組織」として走り出すことができました。

営業の型作りから育成·オンボーディングまで、一気通貫のご対応に感謝します。

バリュークリエーション推進部 清水様

メンバー自らが「グループの経営課題を解決するパートナー」としての誇りと主体性を持つきっかけとなりました。受動的だった技術集団が、能動的な提案集団へと生まれ変わる力強いプロセスを実感できるようになりました。ありがとうございました。

ANAシステムズ 会社概要

社名：ANAシステムズ株式会社

本社所在地：東京都大田区羽田空港1丁目1番4号　羽田イノベーションシティ

ウェブサイト：https://www.anasystems.co.jp/

ANAシステムズは、エアライン分野に精通した「ITのスペシャリスト集団」です。

航空ビジネスにおけるシステムの企画・開発や空港施設・インフラ展開から、24時間365日の安定稼働を支える運用まで一気通貫で提供しています。

さらに、長年培った高度な技術力と知見を活かし、グループ各社のデジタル変革（DX）推進支援や地域創生への取り組みなど、社会の未来を支える高品質なトータルサービスを幅広く展開しています。

Enable Partners 会社概要

社名：Enable Partners 合同会社

本社所在地：神奈川県横浜市港北区新横浜3丁目7-7

ウェブサイト：https://enable-pts.com/

実案件の事業課題を題材に、人の認識変化と行動変容を促し、組織変革を推進できるリーダーを育成するイネーブルメントカンパニーです。

営業改革やAI活用・DX推進、マーケティング変革、新規事業といったテーマに対し、外部への業務代行に頼るのではなく、自社内で成果が出せる体制への「内製化」を強みとしています。戦略と現場の双方に寄り添いながら、企業の「実務推進」と「人材の成長」を両輪で支援し、組織に「できる力」を育んでいます。