夏天買冷氣真的比較貴？金氏紀錄銷售天王曝吸金法則：抓準「這時機」顧客才肯掏錢

編按：在購物頻道創下金氏世界紀錄的銷售天王張文政，揭露了一個被多數人忽略的商業鐵則：季節，是唯一不會預測錯誤的市場指標。炎夏你絕不會想買電熱毯，寒冬也不會急著找電風扇——這看似理所當然，卻藏著巨大的銷售盲點。

多數人以為冰咖啡定價較高是因為冰塊與成本，但真正的答案很簡單：「因為夏天它賣得更好。」《聽到他說話，我就想買》一書不是教你賣東西，而是教你順應那股「讓顧客自動打開錢包」的絕對性力量。當別人還在預測明年趨勢，聰明人早已緊抓每年準時報到的季節，把商機穩穩收入囊中。

季節，會讓顧客自動打開錢包。季節具有絕對性的力量。在熱得讓人汗流浹背的夏日裡讀一首感性的冬季詩，或在冷風刺骨的冬日裡，看一張讓人感到涼快的夏日海濱風景照，都沒有用。炎熱的夏日裡，你不會想起寒冷的冬天；反之，寒冷的冬日裡，你再怎麼努力回想也不會想起夏天的炎熱。

很多人都認為季節是屬於感性層面，但從絕對性的角度來看，季節不僅受到理性的影響，也屬於理性語言的範圍內。季節每年都會固定出現，所以永遠具有可預測性。每年年底，書店裡總會出現許多預測明年趨勢的書籍。如果幾年之後再看一次那種書，會發現作者都是自說自話，那種「中了剛剛好，沒中就算了」的內容，其實是不負責任的。

但有一個部分絕對不會預測錯誤，即季節性需求與季節性策略。季節性商品的銷售完全可以預測到，也絕不會出錯。今年夏天，你一定會需要泳衣；冬天，你也一定會穿衛生衣。夏天，你會吃西瓜；冬天，你會吃橘子。你只會在夏天找電風扇、在冬天找電熱毯，絕對不可能在夏天找毯子、在冬天找扇子。

你一直都忽略了這種季節性商機嗎？如果季節完全可以被預測，就不應該錯失這種良機。

冰咖啡比較貴的原因。我們再談一談季節的力量。熱咖啡與冰咖啡，哪一種比較貴？冰咖啡通常貴500到1,000韓元，這是為何？實施問卷調查的結果，消費者大都認為原因有：冰塊比較多、需要更大的杯子、需要更多份濃縮咖啡、需要吸管。

請你也試著問問身邊的人，十之八九都會立刻回答：「因為冰塊。」但咖啡業者真的是因為這個原因，而將冰咖啡的價錢訂得更高嗎？並不是，正確答案是「夏天的時候，價格比較高卻一樣賣得很好」。

人們在冬天買咖啡是為了熱度與咖啡香，在夏天買咖啡是為了消暑與解渴，為了喝下冰咖啡之後的涼快感。當你全身都在流汗，你會認為多了那1,000韓元根本不算什麼。由此可見，季節可以左右人的消費能力。

在忙碌的盛夏買冷氣，顧客才願意付錢。一般而言，冷氣空調技師就算再有實力，一天最多也只能裝設2臺冷氣，因為裝設冷氣是一項大工程，必須在牆上鑽孔、架設室外機鐵籠、埋銅管等，必須花費很長的時間。所以，幾乎沒有技師會在早上載著3臺冷氣出門。

但是，在最炎熱的盛夏季節，在購物頻道銷售冷氣的話，一小時就可以賣出1,000臺以上；如果一週內賣個3、4次，總共可以賣出上千臺。而且，全韓國不可能只有我一個人在賣，其他購物頻道也都會賣冷氣，全韓國一週之內的冷氣銷量非常可觀。

因此，如果在大熱天訂購冷氣，可能光是等配貨就要等一個月以上。假如7月底你受不了酷熱的天氣而買了冷氣，最久可能要等到8月底才到貨，也就是初秋微涼的時候才裝得了冷氣。套用一位冷氣銷售負責人的話來說，遇到這種情況的顧客，往往會把人類能想到的所有髒話，全都罵向冷氣公司。

那麼，購物頻道什麼時候賣冷氣？你可能會回答「春天」，不然就是「冬天」或「秋天」。消費者問卷調查的結果也是如此，但正確答案是「夏天」，而且是最炎熱的時候。為什麼？因為消費者要切身感受，才會願意付錢。消費者要真正感覺到熱，才會想要買冷氣。

在3月的春天或寒冷的冬天賣冷氣的話，百分之百賣不出去。所以，就算配貨時間很久、會被消費者罵，業者一樣會在夏天賣冷氣。雖然偶爾初春的時候會出現反季節性的冷氣銷售活動，但那大都是因為企劃人員缺乏銷售經驗所致。所以，通常6月溼度開始上升、人們開始覺得悶熱的時候，購物臺會展開冷氣銷售活動；如果五月就開始變熱的話，也會開始排入冷氣的銷售。熱的時候，就應該多多推銷冷氣。所以，樂天Hi-Mart 量販店每年六月都會掛起布條寫：「現在買冷氣最便宜！」

冷氣什麼時候買真的最便宜？是冬天嗎？不對。所有家用電器都是自上市以後，價格逐步下降，如此而已。家用電器會隨著時間流逝而逐漸失去新鮮度，與食品的特性不同，所以不會像食品一樣舉行低價清倉的促銷活動，也不會因為季節相反就降價賣。雖然季節相反時的庫存品可能會稍作打折，或季節來臨前可以先預購，但絕不會像消費者所希望的那樣大幅降價。就相信通路專家的話吧！需要的時候再買，才是正解。

各位要好好把握季節。以前我在購物頻道銷售相機的時候，他臺主持人都忙著解釋相機的性能，我卻是在介紹當時各地的文化節慶，鼓勵觀眾把握季節還沒結束的時候，去拍下一生難忘的照片。利用這種季節性策略，我們的銷售成績永遠都超過其他頻道。

作者介紹｜張文政。曾經為韓國LG、美國沃爾瑪（Walmart）、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等。擔任CJ購物節目主持人時，打破最高銷售額金氏世界紀錄，並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡，締造210億韓元的銷售成績，是銷售語言的高手。現任行銷顧問公司「MJ消費者研究所」所長，為企業產品及服務提供全方位行銷諮詢與解決方案，同時擔任專業講師。多年來於韓國大型日報及機構、協會、企業內部刊物撰寫行銷專欄，曾在美國洛杉磯《美洲韓國週報》連載專欄。著有被稱為行銷與銷售教科書的《不要賣，要讓他買》及《一句話就夠了》、《回到人的懷抱裡》等書。

本文經授權轉載自大是文化《聽到他說話，我就想買！：金氏世界紀錄的銷售天王，讓顧客立刻打開錢包的九大銷售技巧》 責任編輯／魏甫丞